Buscando la cima
Trabajar a diario en la prospección de clientes, atacando bases de datos en busca de nuevas oportunidades comerciales y recabando información de la empresa-objetivo, suele ser una tarea que compite con nuestras posibilidades de ser atendido.
Para cierto tipo de ventas es sólo cuestión de asegurarse de que las bases de datos estén al día y perseverar, para otros la cuestión es más compleja. En estos casos, la decisión de la dirección general del potencial cliente puede estar involucrada. Para lograrlo es necesario que el mensaje llegue a lo más alto dentro del organigrama de la empresa-objetivo, y que luego el ofrecimiento de esa información caiga en manos de los funcionarios que nos entrevistarán para saber qué estamos ofreciendo.
Si no se logra cierta ingerencia dentro del potencial cliente, la efectividad del mensaje entra en riesgo, junto con todo el esfuerzo previo. No es lo mismo que nos atiendan de parte del director general, a que lo haga un miembro del staff obligado a seguir los temas que ingresan por el conmutador o la casilla de correos info@empresa.com. De hecho, hay más posibilidades de tener entrevistas cuando quien primero leyó el mensaje fue el dueño de la empresa, entendió que teníamos una propuesta de valor para su negocio y luego puso a disposición su gente para tener las entrevistas.
En grandes corporaciones esto se traduce en apuntar al CEO o a su grupo de directores más cercano, que generalmente son personajes públicos cuya filiación figura en la web. Paradójicamente resulta más fácil saber quién es quién dentro de una empresa cuando se busca a su director general o dueño que cuando buscamos a un funcionario específico. Si se quiere una visión real de por dónde pasan las necesidades de la empresa, ésta es la única alternativa.
Un caso práctico:
Me convocaron a una reunión desde la gerencia de Sistemas de una importante empresa mayorista de productos de alto consumo de la Argentina (o como dicen en México: abarrotera). El gerente de Sistemas y el director comercial coincidieron en que necesitaban mejorar sus comunicaciones, dado que era inminente el comienzo de la venta de productos con tarjeta de crédito (siempre se manejaron con cash). Cuando me reuní, breve tiempo después, con uno de los dueños, no sólo desmintieron este tema sino que hicieron foco en mejorar otros aspectos de su tecnología. Conclusión, la leche que me vendieron en la primer cita ya estaba rancia.
Aunque se pierda más tiempo en obtener respuestas que vengan desde la alta dirección, siempre será mejor esperar a gastar combustible, tiempo y esfuerzos en segundas líneas. Si nuestra puerta se abre sólo desde una segunda línea, pidamos involucrar al director y llevemos a nuestro propio jefe para demostrar compromiso ya en los incios del posible proyecto. Las formas de abordar son muy variadas y siempre es necesario saber cuál es nuestro Norte.
