El mensaje al correcto interlocutor
Teléfono, mail, folletos, publicidad, banners… Todos estos son esfuerzos para llegar con un mensaje adecuado al interlocutor correcto. Una vez recibido el mensaje de ventas, éste debe pasar por varias etapas hasta que logre el objetivo de abrirnos una puerta, o perezca en el camino.
Cuando hablamos de ventas complejas o con valores de más de cuatro ceros, los comerciales involucrados en esta ardua tarea necesitan que su mensaje llegue a buen puerto, lo lea la persona adecuada y decida si lo va a guardar o si quiere concertar una entrevista para comenzar una posible relación comercial.
Ya sea que se haga un llamado telefónico o se envíe un mail, lo primero es investigar la empresa-objetivo para recabar información sobre la misma.
Googleemos la empresas, y si sabemos exactamente su nombre, también al posible interlocutor para obtener información sobre los mismos.
Como segundo paso, de la información que se presenta en la web referida a la Relación con Inversores, se pueden recabar datos interesantes que sirven para una charla fructífera.
He aquí un ejemplo práctico:
Investigando una gran empresa de alimentos mexicana descubrí en su sección “Relación con Inversionistas” el nombre de su director general, la reciente incorporación de una nueva línea de negocios para Foodservice, una reciente adquisición de otra firma de alimentos y presentaciones de PowerPoint acerca de objetivos de negocio, más nombres y cargos de funcionarios, etc.
Para ello tuve que dirigirme a la Web del Grupo Económico, dado que ésa es la esfera en la cual se mueven los posibles inversores, indagar en sus presentaciones anuales y trimestrales, buscar palabras como “riesgo”, “problema”, “debilidad”. Luego ver qué proyectos se presentaron para tentar al inversor a que abriera su bolsillo.
Con todos estos datos es más fácil elaborar un mensaje certero que dé con el interés principal de la alta dirección para luego ir bajando (o no) hacia la persona interesada.
Teniendo esta investigación en cuenta, a continuación se sugieren dos alternativas de comunicación.
Por teléfono, si se entra con una llamada en frío:
- Contactar al asistente del funcionario en cuestión.
- Justificar por dónde se agrega valor (en un discurso corto y directo).
- Acercar al asistente información por email para que se pueda ver la utilidad para su organización de la información y los productos.
- Hacer seguimiento.
- Concertar una llamada (día y hora) con el funcionario que resulte de interés al propósito comercial sobre el que se trabaja.
Por mail es necesario ofrecer información y una charla telefónica si esta información resulta de interés, teniendo en cuenta:
- Un discurso claro y conciso que justifique porqué se lo molesta con un mail.
- Dirigirse de manera personalizada con respeto, dando las gracias y con las formalidades que exija el caso.
- No sonar demasiado “comercial” sino más bien colaborativo e informativo.
- Pedir disculpas, agradecer el tiempo, saludar afectuosamente, quedar a disposición, etc.
Todos estos aspectos hacen al destino del mensaje y permiten que no caiga en saco roto. Además se puede enriquecer el destino del mensaje si se sabe de antemano a quién hay que dirigirse (con Nombre y Apellido) o enviando la información directamente a un email en concreto.
